Les 4 lois de la persuasion

Depuis les années 1970, la psychologie expérimentale documente les failles de la rationalité humaine. Elles sont nombreuses. Pourtant, lorsque nous cherchons à obtenir un changement de comportement, nous informons, nous expliquons, nous argumentons…bref, nous cherchons à convaincre alors qu’il nous faudrait persuader.

C’est tout à fait inefficace, mais nous n’avons pas d’alternative: nous n’avons pas appris à persuader. Pire encore: nos vagues souvenirs de cours de philosophie nous reviennent en tête…plutôt que ne nous former à la persuasion, nous nous réfugions dans des clichés pré-scientifiques: persuader, ce serait un peu comme convaincre, mais en manipulant…du coup, autant apprendre à convaincre, non?

Non.

1. Convaincre n’est pas persuader

Notre cerveau fonctionne à deux vitesses: il y a le mode automatique et le mode réflexion. Le mode automatique c’est par exemple ce que nous utilisons pour répondre à des questions comme “quelle est la capitale de la France ?” ou “2 x 2 ?”. La réponse surgit sans que nous ayons besoin d’y penser. Pour répondre à des questions plus complexes comme “La liberté est-elle une illusion ?”, nous devons passer à une autre vitesse : nous enclenchons une pensée consciente, nous réfléchissons. C’est de ce mode de penser conscient que nous sommes les plus familiers. Et nous avons tendance à surestimer son importance dans les décisions que nous prenons…

Il faut garder à l’esprit que notre cognition a évolué pour favoriser l’adaptation à notre environnement. Or notre espèce, le genre Homo, a passé 90% de son histoire dans un mode de vie nomade, organisé autour de la chasse et de la cueillette. Nos principaux enjeux étant liés à la survie, la plupart de nos décisions ont été automatisées pour une plus grande rapidité d’exécution. Et notre notre réflexion n’a pas accès à ces mécanismes inconscients qui président nos décisions. Nous en sommes pourtant convaincus, et nous sommes également convaincus que c’est en donnant aux autres de bonnes raisons d’agir que nous influencerons leurs comportements.

Pourtant, vous savez bien que ce n’est pas parce que vous avez convaincu quelqu’un des dangers de la cigarette qu’il va arrêter de fumer.

Convaincre n’est pas persuader. 

2. Persuader n’est pas convaincre

Si on veut changer les comportements, il faut donc apprendre à persuader. Il faut viser le mode automatique et non le mode conscient. À cet égard, voici un bon exemple de persuasion.

Il peut arriver aux hommes de manquer de précision lorsqu’ils se rendent aux toilettes publiques. Cela peut sembler dérisoire, mais les coûts de nettoyage sont importants. Et les tentatives de rectifier le tir avec des écriteaux qui s’adressent à notre raison (« par mesure d’hygiène, nous vous prions de… ») sont inefficaces. Un jour, un responsable du nettoyage de l’aéroport d’Amsterdam eut une idée : et si on donnait aux hommes quelque chose à viser ? En gravant une mouche dans le fond des urinoirs, ce qui exploite une tendance visuo-motrice, ils firent baisser de 80% les frais de nettoyage.

Vous voyez l’idée? Plutôt que de chercher à raisonner l’autre, il faut créer les conditions pour que le comportement souhaité se déclenche.

3. Vous ne savez pas ce qui vous persuade

C’est un peu le problème: lorsque nous faisons un choix, notre pensée consciente lui donne du sens. Mais les histoires que nous raconte notre raison n’ont pas grand chose à voir avec la réalité de nos mécanismes de prise de décision. Voici une expérience spectaculaire à cet égard.

Dans les années 1960, une pratique chirurgicale utilisée pour traiter les crises d’épilepsie consistait à sectionner le corps calleux, le canal responsable de la communication entre les deux hémisphères de notre cerveau. Ainsi, lorsque l’on présentait un mot comme « clef » dans le champs visuel gauche de tels patients, ils disaient n’avoir rien vu. En revanche, si l’on leur demandait de sélectionner un objet devant eux, ils choisissaient systématiquement les clefs. Le point intéressant est que quand on leur demande de justifier leurs choix : ils inventent une explication, par exemple : « j’ai choisi les clefs car j’ai perdu les miennes ».

Pour donner du sens à nos actions, pour nous permettre une représentation cohérente de nos décisions, notre raison est donc prête à nous raconter des histoires.

Mais, en réalité, vous ne savez pas ce qui vous persuade.

4. Vous devez apprendre à persuader

Heureusement, la science avance à grand pas. Nous avons une représentation de plus en plus précise de ce qui pousse l’humain à agir et, chaque jour, de nouvelles méthodes d’influence sont développées, testées et appliquées.

Dans ce contexte, vous avez tout intérêt à vous approprier les découvertes de la science de la persuasion.

Vous devez apprendre à persuader.

Pour vous y aider, je vous donne rendez-vous le 1er juillet dans l’article secret du mois.

Je partagerai avec vous les 3 grandes découvertes de la recherche sur la persuasion.

Pour ne pas le manquer, c’est par ici:

Cercle secret

Articles similaires

Prise de parole en public... Le 26 septembre 2017, le président Emmanuel Macron a délivré un grand discours sur l’Europe. C’était pas mal du tout. Voyons ce que l’on peut en tirer
La dialectique Qui de Benalla ou des sénateurs a la plus grande…maîtrise de la dialectique? La dialectique, c’est l’art de poser et de répondre à des questions. Cet exercice,
L’intelligence émo... Peut-on maîtriser nos émotions ? Dans quel but ? La rhétorique répond sans ambiguïté à ces questions. Oui, la maîtrise des émotions s’apprend et l’on aurait tort
Rhétorique et éloquence... Faîtes de l’excellence oratoire votre seconde nature Lieu: Paris XVI° (métro Ranelagh) Vous vous êtes exercé à manier les outils de base de la rhétorique. Vous avez
Un exercice de rhétoriqu... Imaginons la situation suivante. Dieu, fatigué de la langue de bois des professionnels de la politique, leur impose la règle suivante pour l’élection présidentielle 2022: « vos slogans
2 formats de vidéos pour... Cela fait maintenant presque un an que je pratique sérieusement Youtube (j’ai commencé en été 2018) et je viens de dépasser les 2 000 abonnés. C’est à
Le truc qui vous empêche... Persuader, c’est la capacité à déclencher une action par la parole. C’est donc la compétence clef si tu comptes mobiliser autour d’une cause qui te tient à
Qu’est-ce qu’... Que ce soit au niveau de la nation, de l’entreprise ou de l’individu, les périodes de crise font émerger la question des valeurs. Voici les outils intellectuels
Venez, on sauve la démoc... Depuis 2013, j’interviens dans les collèges et les lycées pour développer les compétences citoyennes des élèves. J’ai commencé ce travail à la suite d’une révélation : nous
Un exercice pour entrer d... Pratiquer la rhétorique, c’est faire un travail d’artisan sur le langage. Le défi est que parler nous est si naturel que nous prenons rarement la distance nécessaire