Les indispensables (1): sommes-nous capables de convaincre?

L’ouvrage Dialogue de sourds (2008) de Marc Angenot nous confronte à la plus grande inquiétude du spécialiste en communication : avons-nous vraiment le pouvoir de convaincre ?

De quoi parle le livre ?

L’auteur part d’un constat que vous avez sans doute déjà effectué : il est très rare de faire changer d’avis quelqu’un qui est en désaccord avec nous. Soyez honnête, avez-vous déjà entendu ou lu quelqu’un vous répondre sans ironie : « Bravo pour cet argument convaincant, tu m’as ouvert les yeux, je me range à ton opinion » ? On peut dès lors légitimement se demander si les spécialistes de la persuasion ne sont pas des vendeurs de rêve. Comme l’écrit Angenot :

 

« On ne peut construire une science en partant d’une efficacité idéale, la persuasion, qui ne se présente qu’exceptionnellement. Qu’est-ce qu’un savoir qui pose pour critère de sa définition un résultat qu’il sait ne pouvoir guère obtenir ? »

L’originalité de l’ouvrage est dès lors de renverser la perspective traditionnelle sur la communication. Plutôt que de proposer des principes de la communication telle qu’elle devrait être, il analyse en détail ce qu’elle est le plus souvent : un dialogue de sourds.

L’intérêt théorique

Le grand intérêt théorique du livre est d’exposer, avec finesse et érudition, les raisons qui nous poussent si fréquemment à nous enfermer dans une contestation stérile de l’opinion de l’autre. Angenot explique cette tendance par trois types de raisons :

  • La raison psychologique. En vérité, nous n’argumentons pas pour résoudre les désaccords mais pour faire triompher notre conception subjective du juste, de l’utile et du beau (Ce n’est cependant pas une fatalité, nous en avons parlé ici).
  • La raison épistémologique. Même si nous acceptions de jouer le jeu, de respecter des règles de discussion favorisant le triomphe du meilleur argument, nous risquons d’être rapidement déçus : dans les domaines du juste, de l’utile et du beau il n’existe pas de preuve irréfutable.
  • La raison sociologique. Sur chaque question politique, morale ou sociale nous nous répartissons entre différentes familles de pensées, hermétiques les unes aux autres. (Pour approfondir cet aspect, c’est par ici)

Sur ce dernier point, et c’est l’apport théorique essentiel de l’ouvrage, l’auteur identifie quatre familles de pensée, quatre styles rhétoriques voués à l’incompréhension mutuelle :

  • La rhétorique réactionnaire. Elle se caractérise par un rejet de toute forme de progrès, une suspicion vis-à-vis de tout changement. Concrètement, le réactionnaire va opposer à un projet de réforme 3 types d’arguments : « ça ne changera rien », « ça va empirer les choses », « ce n’est pas le bon moment ».
  • La rhétorique conspiratoire. Cest une forme paranoïaque de rhétorique réactionnaire. Elle va interpréter tout changement à partir de deux questions : « Qu’est-ce qu’on nous cache ? », « À qui profite le crime ? ». (Pour approfondir sur ce style rhétorique, c’est par ici)
  • La rhétorique utopique. C’est le versant positif de la pensée conspiratoire. Certes, l’utopiste considère que le monde va mal, mais il est également convaincu que tout pourrait aller mieux si on se donnait les moyens de changer radicalement le « système ».
  • La rhétorique pragmatique. Le pragmatique se caractérise par un dédain vis-à-vis des trois autres styles : il ne faut pas croire c’était mieux avant, il ne faut pas voir le mal partout, il ne faut pas vouloir l’impossible, il faut être dans le réel et dans l’action.

En somme, le mérite de la perspective adoptée par Marc Angenot est de nous immuniser contre les remèdes miracles en matière de communication : non, il ne suffira pas de présenter mieux pour convaincre plus. Il existe des différences de sensibilités, de visions du monde, de valeurs si profondes qu’on peut légitimement douter de notre capacité à les réconcilier par les mots.

L’intérêt pratique

L’auteur s’intéresse finalement assez peu à la question de savoir comment surmonter les dialogues de sourds. Pour la pratique, on a cependant beaucoup à apprendre de son scepticisme. Concrètement, l’ouvrage invite à intégrer deux attitudes dans toute entreprise de persuasion :

  • L’humilité : on aurait tort de surestimer notre capacité à modifier le regard ou l’opinion de l’autre (pour approfondir, c’est par ici).
  • L’empathie : avant de travailler notre message, prenons le temps de comprendre notre auditoire (pour un exercice rhétorique de l’empathie, c’est par là).

Cette note de lecture est un complément à la formation rhétorique par les exercices que 9782842059927_4_75vous trouverez ici.

 

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