L’art d’anticiper les objections

Voici la situation:

Vous êtes Barack Obama. Vous venez d’être choisi pour recevoir le prix nobel de la paix.

Le jour de la cérémonie se rapproche et de plus en plus de voix sceptiques et même franchement hostiles se font entendre. Donner le prix de Nobel de la paix au président d’un pays en guerre?! On aura tout vu!

Bien sûr, vous pourriez décider d’écouter ces critiques et renoncer au prix. Mais ne serait-ce pas un aveux de faiblesse? Pire même: ce serait admettre que vous n’assumez pas tout un pan de votre action de président. Vous décidez d’accepter le prix et vous entamez la rédaction de votre discours.

Comment faire? Allez-vous passer sous silence les critiques? Bien sûr que non. Vous avez dans votre gamme d’orateur la technique qu’il vous faut en de telles circonstances: la dissociation de notions.

La dissociation de notions

Le discours d’acceptation prononcé par Barack Obama en 2009 est exemplaire de la manière dont on peut répondre aux objections de nos détracteurs sans créer la polémique, sans nourrir la polarisation.

Le risque, dans cette situation, aurait été de se laisser enfermer dans une opposition manichéenne où il y aurait d’un côté les défenseurs de la paix et, de l’autre, les guerriers sans scrupules.

Éviter cela passe une technique appelée la dissociation de notion.

Ainsi, dans son discours, Barack Obama a séparé la notion de paix en deux: il y a, d’un côté, la paix compromission, un refus de toute forme de conflit qui peut nous pousser à tolérer l’inacceptable. Il y a, d’un autre côté, la paix réelle, la paix durable dont l’instauration suppose parfois de combattre les oppresseurs.

De même, Barack Obama dissocia la notion de guerre. Bien sûr, il y a des guerres d’agression, mais il y a aussi des combats justes. Toute guerre est une tragédie, mais les circonstances peuvent nous y contraindre.

Ne concédez plus de belles valeurs à votre adversaire

À notre échelle, nous nous retrouvons souvent dans la situation de Barack Obama.

“Tu es pour l’ISF? C’est normal, tu es contre la liberté d’entreprendre, tu n’aimes la réussite.”

“Tu veux limiter l’immigration? C’est normal, tu n’as pas de coeur.”

“Tu es pour l’avortement? C’est normal, tu n’aimes pas la vie…”

Dès que nous touchons à des sujets sensibles, la polarisation pointe son nez.

La prochaine que vous retrouvez dans une telle situation, vous saurez que vous n’êtes pas obligé de concéder une belle valeur à votre adversaire:

“C’est justement parce que j’aime la réussite que je suis pour l’ISF. La vraie réussite, la belle réussite ne peut exister que dans une société qui corrige les inégalités de départ”.

Si vous voulez vous exercer avec moi à identifier et à dépasser les objections les plus fortes à votre cause, à votre projet ou à votre produit, voici une toute nouvelle formation en ligne.

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