Le truc qui vous empêche de persuader

Persuader, c’est la capacité à déclencher une action par la parole. C’est donc la compétence clef si tu comptes mobiliser autour d’une cause qui te tient à cœur, lancer un projet ou, plus prosaïquement, si tu souhaites vendre un produit ou des services. 

Plusieurs techniques de persuasion ont fait leurs preuves, non seulement dans le cadre d’expériences en laboratoire mais aussi sur le terrain. Pourtant, il est probable que tu fasses encore tes discours écrits ou oraux au petit bonheur la chance. 

Je crois savoir pourquoi.

Condescendance et gros sabots 

Nous sommes souvent injustes avec les vendeurs: nous ne leur accordons aucun mérite. Nous sommes convaincus que nos décisions d’achat n’ont rien à voir avec le fait qu’ils nous aient laissé entendre qu’il y avait plusieurs personnes sur le coup…ni avec le fait que l’offre spéciale prenait bientôt fin… Non non, nous sommes au-dessus de ça: nous décidons de façon souveraine, en pesant le pour et le contre. 

Le vendeur avec ses gros sabots nous embarrasse un peu mais ses grosses ficelles ne marchent pas sur nous.  

Savoir vendre: l’ultime liberté

Il y a 6 ans, armé de mon doctorat en rhétorique et de mon post-doctorat de l’Université d’Oxford, je me suis retrouvé sans poste et sans droit au chômage. Dans les différents entretiens d’embauche que j’ai passés, les RH prenaient plaisir à me prendre de haut, avec la vieille rengaine selon laquelle les diplômes ne valent rien. 

Le déclic n’a pas mis longtemps à arriver: j’étais inemployable. Plus question donc de demander un travail. Il était temps d’en créer un. 

Le truc, c’est qu’avoir de belles idées, c’est bien, savoir les vendre, c’est mieux. J’ai donc lu tout ce que je pouvais sur la vente. J’ai découvert le monde passionnant de la psychologie de la motivation et de la décision. J’ai fait des tests, j’ai récolté des données et, enfin, j’ai découvert le secret qui m’a permis d’accéder à la vraie liberté: vivre de ma passion en vendant mon savoir faire.

Parler au philosophe comme au chimpanzé

Parce que oui, c’est ça le truc: nous pensons en philosophes mais nous décidons en chimpanzés. Nous rationalisons nos décisions mais leurs véritables déclencheurs sont des leviers basiques: la peur de manquer, le désir de reconnaissance, l’urgence…apprendre à persuader, c’est cesser de se croire au-dessus ça. 

C’est comprendre que les beaux arguments flattent le cerveau philosophe mais qu’il y a un monde entre changer l’opinion et déclencher une action. C’est comprendre qu’une personne convaincue est loin d’être persuadée. 

Je voudrais donc te proposer de gagner du temps. 

Je voudrais te proposer le clef de l’indépendance et de la liberté.

Je voudrais te proposer d’apprendre, enfin, à persuader. 

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