Le truc qui vous empêche de persuader

Persuader, c’est la capacité à déclencher une action par la parole. C’est donc la compétence clef si tu comptes mobiliser autour d’une cause qui te tient à cœur, lancer un projet ou, plus prosaïquement, si tu souhaites vendre un produit ou des services. 

Plusieurs techniques de persuasion ont fait leurs preuves, non seulement dans le cadre d’expériences en laboratoire mais aussi sur le terrain. Pourtant, il est probable que tu fasses encore tes discours écrits ou oraux au petit bonheur la chance. 

Je crois savoir pourquoi.

Condescendance et gros sabots 

Nous sommes souvent injustes avec les vendeurs: nous ne leur accordons aucun mérite. Nous sommes convaincus que nos décisions d’achat n’ont rien à voir avec le fait qu’ils nous aient laissé entendre qu’il y avait plusieurs personnes sur le coup…ni avec le fait que l’offre spéciale prenait bientôt fin… Non non, nous sommes au-dessus de ça: nous décidons de façon souveraine, en pesant le pour et le contre. 

Le vendeur avec ses gros sabots nous embarrasse un peu mais ses grosses ficelles ne marchent pas sur nous.  

Savoir vendre: l’ultime liberté

Il y a 6 ans, armé de mon doctorat en rhétorique et de mon post-doctorat de l’Université d’Oxford, je me suis retrouvé sans poste et sans droit au chômage. Dans les différents entretiens d’embauche que j’ai passés, les RH prenaient plaisir à me prendre de haut, avec la vieille rengaine selon laquelle les diplômes ne valent rien. 

Le déclic n’a pas mis longtemps à arriver: j’étais inemployable. Plus question donc de demander un travail. Il était temps d’en créer un. 

Le truc, c’est qu’avoir de belles idées, c’est bien, savoir les vendre, c’est mieux. J’ai donc lu tout ce que je pouvais sur la vente. J’ai découvert le monde passionnant de la psychologie de la motivation et de la décision. J’ai fait des tests, j’ai récolté des données et, enfin, j’ai découvert le secret qui m’a permis d’accéder à la vraie liberté: vivre de ma passion en vendant mon savoir faire.

Parler au philosophe comme au chimpanzé

Parce que oui, c’est ça le truc: nous pensons en philosophes mais nous décidons en chimpanzés. Nous rationalisons nos décisions mais leurs véritables déclencheurs sont des leviers basiques: la peur de manquer, le désir de reconnaissance, l’urgence…apprendre à persuader, c’est cesser de se croire au-dessus ça. 

C’est comprendre que les beaux arguments flattent le cerveau philosophe mais qu’il y a un monde entre changer l’opinion et déclencher une action. C’est comprendre qu’une personne convaincue est loin d’être persuadée. 

Je voudrais donc te proposer de gagner du temps. 

Je voudrais te proposer le clef de l’indépendance et de la liberté.

Je voudrais te proposer d’apprendre, enfin, à persuader. 

Articles similaires

3 lectures pour stimuler ... Ce classement n’est pas subjectif. Il s’agit vraiment d’ouvrages à lire absolument si vous vous souciez de votre intelligence. Et oui, l’intelligence peut se mesurer de façon
Venez, on sauve la démoc... Depuis 2013, j’interviens dans les collèges et les lycées pour développer les compétences citoyennes des élèves. J’ai commencé ce travail à la suite d’une révélation : nous
Savoir conclure Vous arrivez à la fin de votre discours ou de votre présentation. Vous avez fait le travail: votre plan tenait la route, vous avez surmonté le petit
Macron: on lui donne une ... Depuis trop longtemps, les professionnels de la politique occupent l’espace public avec des phrases vides et des idées creuses. Il est temps de leur donner une leçon.
Protégé : L’atel... Il n’y a pas d’extrait, car cette publication est protégée.
Pourquoi il ne faut jamai... Dans son discours du 19 septembre 2017 à l’assemblée générale des Nations Unies, le président Trump a alterné entre le bon et le trop mauvais pour que
Un exercice rhétorique d... La plus grande menace sur l’intelligence de l’homme (et de la femme) moderne est probablement l’infobésité : nous sommes au courant de tout mais nous ne savons pratiquement
Pourquoi la rhétorique e... La rhétorique évoque aujourd’hui une discipline poussiéreuse et littéraire. Pourtant, les outils de la rhétorique ouvrent la voie à une communication plus efficace, plus authentique, plus humaine.
Les bases de la formation... Aristote définissait la rhétorique comme une capacité à identifier, dans chaque situation, les sources de la persuasion. Concrètement, un rhétoricien bien entraîné est capable, plus rapidement que
Les 4 lois de la persuasi... Depuis les années 1970, la psychologie expérimentale documente les failles de la rationalité humaine. Elles sont nombreuses. Pourtant, lorsque nous cherchons à obtenir un changement de comportement,